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浅析对外经营风险及规避措施

时间:2019-03-26 信息来源:国内贸易分公司 作者:梁舸林 字号:[ ] 分享

  2月23日做为国贸公司的代表,我参加了国贸公司2019年工作会议暨国贸公司一届三次职代会。殷总和刘总在讲话中共同强调的一点:国贸公司不能满足于过去的成绩,在2019年必须创新转型,转变观念,迅速的走出去,迎接市场挑战。

走出去不能只靠喊口号,国内贸易分公司做为国贸公司的产值贡献大户,在对外经营方面也必须争当国贸公司的急先锋,尽快将国贸公司的发展战略转化为国内贸易分公司的具体战术,迅速出击抢占市场。走出去也不能打无准备之仗,做好充足的前期市场调研和风险管控是对外经营工作的重中之重。作为国内贸易分公司的一线经营人员,我一直在思索对外经营的风险管控问题,结合自己在过去的经营工作,尤其是对外经营工作中,遇到了哪些经营风险,在解决过程中吸取了哪些经验教训,以及结合国贸公司自身实际和新的市场环境,在国内贸易分公司对外经营中会遇到哪些新的风险点。在此,我想将我总结归纳的一些思路记录下来,供领导和同事们参考。

1. 项目资金来源风险

风险点:项目资金来源或者说项目资金到位情况,直接影响工程分包商和材料供应商的回款快慢。根据目前的法律法规和业界惯例,在项目资金短缺的情况下,因为牵扯到农民工工资问题,甲方(泛指业主或工程总包方,下同)通常会优先支付分包商的工程款,如有剩余才会支付供应商的材料款。国贸公司做为大宗物资供应商,如果在投标前期对项目资金状况了解不细致,极有可能造成在单一项目占压大量资金甚至无法收回成本的情况。

案例:在国内贸易分公司运营电建市政集团晋中综合通道PPP项目钢材供应期间,有钢材供应商上门推销一批库存积压钢材。问其钢材积压原因,答复是因为中标晋中至太原轻轨PPP项目的钢材采购,为保障项目供应,提前囤积一批钢材。后因该项目手续不全,被有关部门叫停,该供应商囤积的钢材便积压在仓库,且已供应钢材也无法保证回款时间。

建议规避措施:一是在选择拟参与的项目时,优先选择国家重点建设工程,或已入库的地方PPP项目;二是前期项目考察工作尽可能细致,不确定因素较多的项目果断放弃,宁缺毋滥。

2. 甲方风险

风险点:民营企业和经营状况不佳的国有企业、上市企业,存在资金实力有限,抵御风险能力弱,企业拓展性和可持续性差,投资决策不科学等潜在缺陷,履约能力商业信誉方面无法保障。参与这类企业的物资供应,成只能保证一个或几个项目的回款和利润,无法助推国贸公司的可持续发展及整体战略,败则极有可能血本无归,造成不可挽回的损失。

案例:2014年,原天达工贸公司曾考察济南市中弘广场项目的物资采购招标,因为没有合适的渠道未能中标。该项目由上市企业中弘股份投资建设,计划打造济南第一高楼,涵盖超5A甲级写字楼、318米地标顶级写字楼、超五星级涉外酒店、名品商街、国际顶尖CEO公馆于一体,分包合同、物资采购合同动辄几千万甚至上亿。然而项目开工建设时间不长,中弘股份就因为在其它项目投资失败造成资金链断裂,企业退市,项目停工,大批投资商、分包商、供应商被套牢,只能期待政府和法院对该项目进行清算,或能有新的投资方接手帮助他们解套。

建议规避措施:一是尽量不参与民营企业的物资供应,如果要参与,要采取让甲方提供银行保函、实物抵押等能够有效保障我方资金安全的措施;二是深入了解拟参与投标的甲方经营状况,不要被一个项目的资金状况良好所迷惑,有可能被甲方挪用,拆东补西;三是全面了解甲方所涉及的投资领域,对房地产、融资担保等高风险领域涉足较深企业要慎之又慎。

3. 履约风险

风险点:国内分公司做为国贸公司的规模支柱,所营物资以钢材、管材、水泥等大宗物资为主。大宗物资的供应的共有特点是合同额大、执行周期长、资金占用量大、回款周期长、利润率低等等。在执行过程中,如果不设置风险管控节点,只重产值规模不重资金回笼,一旦甲方出现资金链断裂、恶意拖欠等问题无法保证我方回款,就会将小风险变为大风险,可控风险发展为不可控风险。

案例:德州市某企业中标内蒙古鄂尔多斯某房建项目外墙保温材料供应,在合同执行过程中,甲方出现了拖欠材料款的情况,该企业未采取措施,仍维持供应。最终甲方以楼盘销售不利为由,用商品房高价抵扣材料款,该企业为尽快回笼资金,只能低价销售抵账房,蒙受巨大损失。

建议规避措施:一是根据项目进度和物资用量,设置合理的资金投入上限并严格执行,确保我方投入资金处于风险可控状态;二是在合同执行过程中随时掌握项目施工进度和工程款拨付情况,一旦发现甲方有恶意囤货或项目资金短缺的苗头,视问题严重程度,及时采取减量供应或断供的措施,控制我方资金风险不再扩大;三是强化法律意识,细化物资交接手续,妥善保存对账单、签收单、销项发票存根等重要资料,为可能采取的法律手段提供有力证据。

4. 合同条款风险

风险点:在合同制定过程中,甲方通常掌握着话语权,供应商做为乙方,不可避免的会遇到一些“霸王条款”。如果不对这些霸王条款予以足够的重视,遇到甲方恶意拖欠、克扣材料款时,即使供应商想采取法律手段,这些条款也很有可能成为合同陷阱,将供应商拖入旷日持久的诉讼泥潭,使供应商无法维护自身权益。

案例:某供应商中标某项目的钢材供应后,未认真审核便签订合同并开始执行。执行过程中,甲方一直未能及时足额支付材料款,占压了该供应商大量资金。该供应商准备采取法律手段时,律师发现合同中有一条款,约定如业主未能及时拨付甲方工程款,则甲乙双方约定的付款方式无效,待甲方收到业主方工程款后付给乙方相应货款。根据这一条款和甲方未收到业主工程款的事实,律师认为还不具备起诉条件。该供应商只能等到甲方收到业主工程款后,才拿回自己的材料款,在这期间,供应商损失了大量的资金占用费和资金周转所带来的利润。

建议规避措施:中标后切忌盲目乐观而忽视对合同条款的审核。在合同审核过程中如发现对己方不利的不合理条款,要及时与甲方协商修改。如甲方以不能修改总公司合同模板为由拒绝修改(此类情况多见于央企和大型国企),建议分两步采取措施:首先要继续与甲方协商,能否以分公司或项目部的名义签订补充合同,修改主合同中的不合理条款;如果无法签订补充合同,可以在合同执行过程中及时向甲方发函申明我方权益并可能采取的法律手段留痕留证。如果审核认为采取以上措施后仍无法有效规避甲方合同条款所带来的风险,建议放弃中标履约。

以上是个人对经营工作中可能出现的风险及规避措施进行的总结和归纳,有不全面、不专业的地方还请大家及时指正。一个人的见识和专业知识毕竟有限,希望我总结归纳的这几点能够给同事们一点点启发,打开大家的思路,集思广益为国贸公司献计献策。





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